Mit vehet át a webshopod a Harry Potter sikersztorijából?

Miért lesz két, szinte ugyanolyan termék közül az egyik világsiker és miért merül a másik a feledés homályába?

Miért kerül a sikerlista elére egy könyv vagy film és miért bolondulnak a felhasználók egy játékért, míg egy hasonlóra rá se néznek?

Ezúttal nem a termékek közti minőségkülönbségről, a jól megírt marketingszövegről vagy az árazási politikáról lesz szó. A sikerre persze mindegyik hatással van bizonyos mértékben, de ezúttal egy másik jelenséget veszünk nagyító alá.

Most arra adok választ, hogyan emelhet a népszerűség új magaslatába egy terméket mások véleménye.

Készülj, mert izgalmas utazásra hívlak: lerántjuk a leplet a Harry Potter és a Google sikerének titkáról, végül olyan ötleteket mutatok, amelyekkel az iparágadban irigyelt forgalomnövekedést érhetsz el.

Mi a közös a keresőóriás és a varázsvilág kis túlélőjének történetében?

Nemrég olvastam A képlet című könyvet (neked is jó szívvel ajánlom), amelynek egyik fejezetében felmerült, hogy mekkora befolyása van a társadalomnak a választásainkra. A két kedvenc példám erre a tucatnyi elutasítás után New York Times lista élére került Harry Potter kötetek és a Google.

A Harry Potter sztorinak azt a részét talán ismered, hogy Rowling előtt egy vonaton jelent meg a szemüveges fiú, aki köré aztán az egész varázsvilág épült. Azt is sokan tudják, hogy a kiadók sorra utasították el a kéziratot, míg az egyik esélyt adott neki.

Arról viszont kevesen hallottak, hogy első körben egyáltalán nem estek túlzásba, a könyvet mindössze 500 példányban jelentették meg, amelyek nagy része könyvtárakban landolt. Ott viszont szép lassan egyre nagyobb olvasótáborra tett szert és egymás után jöttek azok a vélemények, hogy a gyerekek nem tudják letenni.

Az amerikai megjelenést követően felaraszolt a New York Times sikerlista élére, ahonnan csak akkor lépett vissza, amikor szétválasztották a felnőtt-, és a gyermekirodalmat.

A példa azt mutatja meg, hogyan hoz a kezdeti siker egyre nagyobb és egyre több sikert, azaz a siker vonzza a további sikereket.

De hogy működik a jelenség az online térben?

A Google-t ma szinte senkinek nem kell bemutatni, pedig a ’90-es évek végén az ismeretlenség homályából indult. Mindössze három év alatt taszította le a trónról az akkor legnépszerűbb keresőmotorokat, amelyekre ma alig emlékszik valaki.

A sztori azért érdekes, mert a kapcsolódás szabályai alapján azok a weboldalak bírnak a legtöbb kapcsolattal, amelyek régebb óta léteznek. Logikus, mert ezeknek az oldalaknak több idejük van linkeket gyűjteni, így akár behozhatatlan előnyre tehetnek szert.

Ugyanezt az élet minden területén megfigyelheted.

Gondolj csak a kisvárosi fodrászokra: minél előbb kezd dolgozni valaki a szakmában, annál több  olyan ügyfél fordul meg nála, aki szívesen ajánlja az ismerőseinek. Tehát, ha jól végzi a dolgát, akkor valószínűleg többen ülnek be hozzá hajat vágatni, mint a három hónapja dolgozó kollégájához.

Kivételek persze mindig vannak: olyan szereplők, akik a későbbi megjelenésük ellenére berobbannak – ezek közül a Google csak egy.

Hogyan gyűrhet le egy zöldfülű termék egy tapasztalt öregrókát?

A válasz egyszerű. A gyorsan nagy sikereket felmutató termékek a felhasználóknak plusz értéket adnak. Úgy is mondhatjuk, hogy alkalmasabbnak bizonyulnak.

A Google például relevánsabb eredményeket hozott, az új fodrász lehet, hogy ügyesebben, megbízhatóbban és gyorsabban dolgozik.

Ez érthető.

De mi van akkor, ha közel azonos minőségű termékek közül választhatunk?

Tegyük fel, hogy egy zenei műfajon belül ugyanolyan jó előadók koncertjeire mehetünk – ez a fesztiválokon simán előfordul.

Mi történik ilyenkor?

Meghallgatjuk a többiek véleményét, majd erre hagyatkozva döntünk.

A szinte ugyanolyan minőségű termékeknél tehát kiemelt szerepe van annak, mit gondolnak mások.

Azért fontos ezzel tisztában lenned, mert a visszajelzéseknek a webshopod népszerűségében is nagy szerepe van. Meggyőződésem, hogy szoros kapcsolatban van az oldalamra érkező több száz pozitív értékelésnek és a piacvezető pozíciómnak.

Mindez (a felhasználók megítélése szerinti alkalmasság és mások véleményének befolyása) a webshopod szempontjából két dolgot jelent.

  • Ha több száz terméked van és ezeket jól rangsorolod, akkor növelheted a kosárértéket.
  • A jó értékelésekkel bizalmat építesz, így nagyobb eséllyel választanak téged a potenciális megrendelők.

A rangsorolással kapcsolatban szintén egy könyvben olvasott példát hozok. Itt ugye az a fő kérdés, hogy a népszerűségre vagy a minőségre érdemes alapozni.

Barabási egy zenékkel kapcsolatos kutatással adja meg a választ.

Amikor a dalokat népszerűség szerint rangsorolták, akkor kb. 5 000 letöltés érkezett, viszont amikor a minőség került előtérbe, akkor a letöltések száma 7 000-re nőtt. Vagyis a felhasználók számára releváns lista nagyobb letöltést hozott.

Ez azt bizonyítja, hogy ha relevancia alapján rangsorolsz, akkor valószínűleg többet költenek a vásárlóid.

Talán most eszedbe jutottak a csillagos értékelések és az, hogy ezek milyen befolyásoló erővel bírnak. Ez elsősorban akkor merül fel, ha adott termékkategórián belül dömping van: a sok lehetőség nehezíti a választást, mert minden alternatíva részletes elemzése rengeteg idő.

A teljes vásárlói döntésen végigmenni idő-, és energiaigényes folyamat, de az agyunk a minél takarékosabb működést preferálja. Tehát, ahol tud, ott egyszerűsít. Ezért van az például, hogy egy rendszeresen látogatott étteremben szeretjük ugyanazt rendelni, ugyanazt az őrölt kávét veszünk le a polcról vagy autóváltásnál először a megszokott és bevált autómárka kínálatában nézünk szét.

Amikor új terméket veszünk, akkor ezt a döntési útvonalat mások véleménye rövidíti le.

Nem mindig a legjobb a legnépszerűbb

Két kutató (Dashun és Manuel) megfigyelte, hogy az Amazonon az első néhány értékelés tekinthető megbízhatónak, mert az utánuk következőkre nagy hatással van a csordaszellem.

Mondjuk amikor egy könyvet értékelünk, akkor lehet, hogy az ötfokú skálán csak három csillagosnak érezzük, de amikor a termékoldalon azt látjuk, hogy száz értékelőből több mint nyolcvanan négy vagy öt csillagot adtak, akkor jó eséllyel újragondoljuk a dolgot, végül adunk egy négyest.

Ezzel is javítjuk az átlagos értékelést, amivel másik száz vagy ezer vevő döntését befolyásoljuk. Gyakorlatilag így lesz egy márka vagy termék kiemelten keresett, középszerű vagy veszik el a süllyesztőben.

Felhasználóként tehát látod, hogy nem feltétlenül a minőségben legjobb termékek, szolgáltatások kapják a legjobb értékelést, de most fontosabb kérdés, hogy mit vihetsz magaddal ebből webshoptulajdonosként és hogyan használhatod a forgalmad növelésére mások véleményét.

Így veheted rá a vevőidet, hogy segítsenek egymásnak döntést hozni

A vásárlók szívesebben bongésznek azokon az oldalon, ahol véleményeket, értékeléseket találnak. Ahol azt látják, hogy a többiek nemcsak a termékkel, hanem a webshoppal, tehát a kiszolgálással is elégedettek voltak, onnan nyugodtabban, nagyobb bizalommal rendelnek – ennek különösen nagy szerepe van az első vásárlás előtt.

A kérdés csak az, hogyan gyűjts értékeléseket?

A folyamat végtelenül egyszerű.

A kiszállítás után küldj a vásárlóidnak egy levelet, amiben megkérdezed

  • mennyire elégedettek a termékkel,
  • milyennek találták a kiszállítást,
  • mennyire tudtak könnyen kiigazodni a webshopban.

Ezután kérj értékelést a Google-, majd a Facebook-oldaladra és egy kis kedvezménnyel vagy ajándékkal szorgalmazd a szöveges értékelést.

Mindezt letudhatod előre megírt és automatikus kiküldéssel beállított levelekkel.

Minél előbb élesíted a folyamatot annál jobb, mert a webshopoknál hatványozottan érvényesül az az elv, amire a Google-nél hivatkoztam: aki régebb óta van jelen, annak több ideje van begyűjteni a vásárlói visszajelzéseket.

Tanács: Ne állj meg egy levélnél, állíts be a rendszerben egy újrakiküldött levelet a nem megnyitóknak (összesen akár három levelet is küldhetsz, hogy minél jobb eredményeket kapj).

Fontos, hogy ne csak a meleg, hanem a hideg visszajelzéseket is tudd fogadni és helyén kezelni. Ha valaki nem volt elégedett, te akkor is reagálj higgadtan és köszönd meg, hogy a másik időt szánt arra, hogy megossza veled a benyomását, mert ezzel segít, hogy a jövőben javítsatok a működéseteken vagy a termékkínálaton.

A párbeszéd alapú kommunikációt a webshopok nagy része félvállról veszi vagy nem tartja lényegesnek. Ezzel hosszú távon maguk alatt vágják a fát, mert egyértelműen látszik, hogy a következő években azok a cégek maradnak fenn, akik a lehető legtöbb platformon kommunikálnak a közönségükkel és kiemelt figyelemmel jutalmazzák a vásárlóikat.

Tanács 2: Nemcsak az értékelések segítenek, hogy egyre több megrendelés fusson be hozzád, hanem az is, ha kiegészítő vagy hasonló terméket ajánlasz. Gondolkodhatsz kapcsolódó termékekben vagy megmutathatod a termékoldal alján, hogy az adott terméket vásárlók milyen más termékeket néztek meg.

Egyszerű kosárértéknövelő módszerről van szó, de megdöbbentő, mennyire sok webáruház nem él vele – vagy csak részben. Arra figyelj, hogy ne tolj túl sok terméket a nézelődők orra alá, mert ezzel tukmálósnak tűnhetsz, ami az undorhoz hasonló reakciót vált ki az agyban, ezáltal brutálisan csökkentve a szimpátiát.

Ha tetszett a cikk oszd meg a profilodon vagy küldd el egy webshoptulajdonos ismerősödnek e-mailben.

#7 ARANYSZABÁLYOS E-MAIL MARKETING CHECKLIST

Mit kell feltétlenül rendbe tenned az első hírlevél kiküldése előtt?

Elolvasom most

Szerző

Németh Sándor

A webshopos történetem 12 éve kezdődött, amikor tovább akartam lépni a csomagtartós autóalkatrész-értékesítésen. Ma három piacvezető webshopom van úgy, hogy egyik sem a legolcsóbb. Meggyőződésem, hogy ezt nagyrészt az automatizált folyamataimnak köszönhetem.

Kezdetben tucatnyi kisebb hibát követtem el. Mindegyikből sokat tanultam, de a két legfontosabb felismerésem, hogy nem attól lesz valami nagyszerű, ha bonyolult és pozitív eredmények csak jól irányzott cselekvésből jönnek.

A tudásommal a lelkes magyar webshop tulajdonosoknak segítek növelni a piaci részesedésüket brutális marketingköltések nélkül.

#7 ARANYSZABÁLYOS E-MAIL MARKETING CHECKLIST

Mit kell feltétlenül rendbe tenned az első hírlevél kiküldése előtt?

Elolvasom most

Tetszett a cikk és olvasnál még a témában?

Add meg az e-mail címed és szólok, amikor új bejegyzés kerül fel a blogra, így biztosan nem maradsz le a legfontosabb webshopautomatizációs témákról.

Fontos, hogy felesleges leveleket nem fogok küldeni (engem is idegesít, amikor valaki indokolatlanul teleszórja az inboxomat) és bármikor leiratkozhatsz (de remélem sokáig olvasod az írásaimat).

Ezeket olvastad már?